Todas las empresas sufren constantemente importantes desafíos en su entorno. Es fácil que, en esa nueva tesitura, empiecen a perder ventas y cuota de mercado.
Sin embargo, muchas logran recobrarse de esas turbulencias de forma espectacular.
¿Cómo lo hacen? Todas esas empresas utilizan el mismo enfoque. Un enfoque que no está relacionado con una mejora incremental de sus productos actuales para sus clientes actuales. Tampoco tiene que ver con una disrupción radical de su industria. No, no se trata de una arriesgada y revolucionaria innovación.
Para ganar en sus mercados esas compañías rodean sus productos clave con innovaciones complementarias. Innovaciones que hacen que sus productos clave se conviertan en irresistibles para sus clientes.
Por ejemplo, a mediados del 2000, Gatorade lo estaba pasando muy mal. Un nuevo competidor, había posicionado su producto en un segmento mucho más económico, y le estaba quitando muchas de sus ventas. Para responder a esta situación, Gatorade decidió lanzar su producto al mercado con muchos más sabores. La estrategia no funcionó. Las ventas continuaban planas, los beneficios seguían descendiendo y la empresa seguía perdiendo cuota de mercado...
Gatorade decidió entonces hacer algo diferente. Reconectó con sus clientes clave: los atletas auténticos. Entonces, se percató de que a estos clientes no les importaba demasiado que el producto tuviera una gran variedad de sabores. Lo único que querían es que el producto les ayudase a tener buenas actuaciones en eventos deportivos.
Así que Gatorade, redujo sustancialmente el número de sabores que estaba ofreciendo del producto y rodeó a éste de una gama diferente de otros productos complementarios que ayudaran a los atletas a preparar y a recobrarse de los eventos deportivos.
Los clientes volvieron a la marca y la ventas de bebidas se recuperó.
Muchas empresas (Novo Nordisk, Victoria Secret, Lego, etc.) ganan cuota en sus mercados utilizando un enfoque similar: hacen innovaciones en productos complementarios que convierten el producto principal en irresistible para los clientes.
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